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Höre-rede-siege! Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln von Manhart, Ulrike (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 01.04.2014
  • Verlag: Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H.
eBook (PDF)
15,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.
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Höre-rede-siege!

Nie mehr sprachlos

Sich vom Gesprächspartner nicht verstanden zu fühlen, die besseren Argumente zu haben und sich dennoch nicht durchzusetzen, in Verhandlungen über den Tisch gezogen zu werden – all das muss nicht sein! Es gibt jede Menge Techniken und Taktiken, Gespräche zu den eigenen Gunsten zu lenken. Autorin Ulrike Manhart zeigt in ihrem Buch, wie man sein Gegenüber durchschaut, von seinen Ansichten überzeugt und schlagfertig auf Angriffe reagiert. DAS Übungsbuch für erfolgreiches Verhandeln!

Mag. Dr. Ulrike Manhart, nach dem Studium Lehrtätigkeit an verschiedenen Fachhochschulen. Vertiefende Ausbildung in Rhetorik, Präsentationstechniken, Taktiken der speziellen Verhandlungsführung, Techniken des Neurolinguistischen Programmierens, der Mediation und Kinesiologie. Außerdem langjährige Tätigkeit als Trainerin im Managementbereich.

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: AdobeDRM
    Seitenzahl: 288
    Erscheinungsdatum: 01.04.2014
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783709404720
    Verlag: Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H.
    Größe: 6387 kBytes
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Höre-rede-siege!

Kapitel 2

Verhandlungsführung

In diesem Kapitel lernen Sie unterschiedliche Methoden der Verhandlungsführung und ihre Abläufe kennen sowie das Harvard-Prinzip, das es erleichtert, sich je nach Situation für eine spezielle Verhandlungsform zu entscheiden. Zudem wird Ihnen vor Augen geführt, dass es für das Gelingen einer Verhandlung wichtig ist, eine klare Trennung zwischen rationaler Erkenntnis und emotionaler Einschätzung bzw. motivationaler Bewertung zu ziehen. Wer Menschen verstehen will, muss ihre Interpretation der Welt herausfiltern!

S ie haben nun die wesentlichen Elemente kennengelernt, um herauszufiltern, wie ein Mensch gedanklich tickt, welche Bedürfnisse, Wünsche, Ängste hinter seinen Positionen stecken. Das Wesentliche ist, dass Sie – bevor Sie bei der Verhandlung in medias res gehen – eruieren, welche Filtersysteme bei Ihrem Gegenüber aktiv sind bzw. werden. Dann erst – und wirklich erst dann – lassen Sie sich voll auf die Verhandlung ein, klopfen die Argumente Ihres Gesprächspartners auf deren tatsächliche Relevanz ab, sprechen die Beweggründe an, die für Positionen, die der andere einnimmt, ausschlaggebend sind, und gehen auf diese ein.

Warum ist diese Vorgangsweise so wichtig? Verhandlungen sind immer ziel- und ergebnisorientiert und laufen auf zwei Ebenen ab, nämlich auf der inhaltlich-logischen und der emotional-bewertenden. Auf der inhaltlich orientierten Ebene versucht der Mensch allem Erfassbaren eine logische Zuordnung zu geben und für die Zusammenhänge begründbare Kriterien zu finden. Bei der Gefühls- und Bewertungsebene geht es nicht nur um die Beziehungsebene zwischen Sender und Empfänger, also um die Wellenlänge zwischen den beiden Kommunizierenden, sondern um die emotionale Bewertung konkreter Inhalte. Diese nimmt jeder Einzelne – je nach Wünschen, Wertvorstellungen, Bedürfnissen, Erfahrungen und diesen inhärenten Vermeidungs- oder Wiederholungsmotiven, die bewusst oder auch vom Unterbewusstsein gesteuert sein können – für sich selbst vor. Zwischen den beiden Ebenen findet wohl ständig eine Rückkoppelung statt, allerdings ist anzumerken, dass für die menschliche Wahrnehmung die motivationale Ebene, die für unser drittes Filtersystem verantwortlich ist und durch die besprochenen Taktiken erfragt werden kann, weitaus stärker zum Tragen kommt als die reine Sachebene. Die Empfindungen, Wünsche, Ängste, also positive und negative Gefühle, formen das Bild, das der Mensch von der Welt entwickelt. Und dieses Bild findet nun auch die Rückkoppelung zur Sachebene, indem es durch rationale Argumente als Tatsache fundiert dargestellt wird. Dieser Prozess geht dann sogar so weit, dass alles das, was dieses Bild bestätigt, eher bewusst und dominant, und alles, was dieses Bild widerlegt, eher unbewusst und verdeckt wahrgenommen wird. Nicht nur die Motive steuern daher die Selektion der Wahrnehmung, sondern die so erzeugten Bilder verstärken gleichzeitig die Motive.

Menschen nehmen in erster Linie das wahr, was sie sehen wollen. Wer Menschen daher verstehen will, muss ihre Interpretation der Welt herausfiltern. Hinter jedem rationalen Argument verbergen sich bestimmte Motive, durch die sich gewisse Sichtweisen hinsichtlich einer bestimmten Sache ergeben. Diese gilt es bei einer Verhandlung zu erkennen, auf diese muss Bezug genommen werden und nicht auf die vorgeschobenen, aber als vordergründig erlebten Argumente!

Es gilt also im Gespräch herauszufinden, ob sich Aussagen des Gegenübers auf objektive Tatsachen oder auf Rationalisierungen – also auf Versachlichungen, auf logisch begründete Darstellungen von Motiven, Emotionen – beziehen. Die Bewertungs- und Beziehungsebene gibt Auskunft

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