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Négociations d'hier, leçons pour aujourd'hui

  • Erscheinungsdatum: 24.06.2014
  • Verlag: Éditions Larcier
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Négociations d'hier, leçons pour aujourd'hui

Dans un esprit à la fois de recherche sur la négociation et de goût pour l'histoire, cet ouvrage s'intéresse aux négociations dans l'histoire diplomatique de la France et de l'Europe. Il complète les recherches modernes en négociation par un regard fondé sur les enseignements de l'histoire. En effet, si la recherche en négociation a pris un essor puissant depuis une quarantaine d'années, elle s'appuie principalement sur la théorie des jeux, la science politique, la psychologie et la sociologie des organisations ; la dimension historique de cette recherche, pourtant admise, ne fait guère l'objet de publications synthétiques. Des ouvrages ou des thèses existent sur une période ou un événement donnés mais nul n'a encore commencé à recenser sous un même titre un certain nombre de négociations historiques dignes d'intérêt. L'ouvrage collectif ne vise ni la recherche historique (la présentation des événements est cependant parfaitement vérifiée) ni l'apport d'éléments nouveaux en négociation (l'événement historique illustre la théorie) mais le croisement des deux matières, participant à ce que Braudel appelait " l'abaissement des droits de douanes entre les différentes disciplines ". Il s'appuie sur l'idée que l'Histoire reste une source d'enseignement ou d'éclairages pour la diplomatie moderne. Chaque chapitre fait le récit d'une négociation de l'histoire française ou européenne (un grand traité, une médiation célèbre etc.) et en propose ensuite l'analyse critique, qui croise ces faits avec la théorie moderne de la négociation. Table des matières Préface Introduction Chapitre 1 - Les pratiques diplomatiques romaines sous la République : les forts négocient- ils ? Chapitre 2 - Constantinople, les armées de la première croisade et Alexis Comnène : comment construire une coalition entre Latins et Grecs en 1096 Chapitre 3 - Entre la poire et le fromage.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: AdobeDRM
    Seitenzahl: 364
    Erscheinungsdatum: 24.06.2014
    Sprache: Französisch
    ISBN: 9782804468361
    Verlag: Éditions Larcier
    Größe: 2450kBytes
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Négociations d'hier, leçons pour aujourd'hui

Introduction

Emmanuel VIVET
Institut de recherche et d'enseignement
sur la négociation (IRENÉ)
A. L'histoire, une source pour la recherche en négociation

La négociation est une matière vivante et, d'abord, une pratique. De là, pourtant, croire qu'elle soit un art inné, simple résultat d'un mélange de qualités relationnelles, d'intelligence, de prudence et de volonté, ou bien que l'expérience acquise soit le tout d'un bon négociateur, serait une erreur : ce serait passer à côté des résultats tangibles que l'étude des négociations nous offre aujourd'hui. La négociation, en tant que discipline académique, peut apporter beaucoup au praticien. On peut progresser en étudiant, ne serait-ce qu'en notant les erreurs à ne pas faire ! Ces études académiques, depuis quelques décennies, se sont structurées et organisées ; elles font bénéficier les praticiens d'observations, de résultats et de plus d'une règle générale qui, déjà, enrichissent et nourrissent les manières d'agir. Certes, la réalité reste complexe, la discipline " négociation " est naissante et il reste donc encore beaucoup à découvrir. Mais les résultats disponibles sont déjà précieux. Ils permettent de prendre du recul sur la réalité et sont une source de réflexion et d'inspiration pour mener des négociations moins hasardeuses, plus professionnelles, et où in fine les qualités personnelles trouveront encore mieux à s'exprimer. Pratiquer, regarder les meilleurs agir, noter les bonnes pratiques, dégager des règles générales, mais aussi s'informer auprès des théoriciens, est l'esprit dans lequel s'inscrit cet ouvrage.

Or pour progresser, l'étude de la négociation s'appuie essentiellement sur cinq grandes disciplines : la théorie des jeux, qui a permis de poser, dès les années 1950 sur fond de Guerre froide, les dilemmes stratégiques qui traversent les négociations 1 ; la sociologie, en particulier l'analyse des relations du travail, qui nous rappelle que la négociation est essentiellement une interaction entre individus ou groupes humains 2 ; la science politique, et notamment l'étude des relations internationales 3 ; la psychologie, qui nous apporte des résultats empiriques précieux sur le comportement des négociateurs ; et le droit, qui nous aide à comprendre les règles qui encadrent et, de plus en plus, façonnent, les débats modernes.

Le présent ouvrage se propose de faire une incursion dans la sixième source d'inspiration pour la recherche en négociation qu'est l'histoire.

Des études fameuses ont déjà été produites sur de grandes négociations, des traités de Westphalie aux accords d'Oslo, en passant par le congrès de Vienne ou la crise des missiles de Cuba. Tout un pan de l'Université produit déjà des travaux remarquables en histoire diplomatique, dont certains des auteurs ont accepté de contribuer à cet ouvrage.

L'ambition, ici, est à la fois plus simple et plus systématique : rassembler un certain nombre de négociations historiques dignes d'intérêt, en faire le récit synthétique pour examiner, à chaque fois, quels enseignements en tirer. Nous verrons comment un ou des négociateurs, parfois en difficulté, ont trouvé le moyen de s'en sortir par la négociation ou, au contraire, en quoi leur pratique nous éclaire sur les erreurs à éviter. Négociations d'hier, leçons pour aujourd'hui ne vise donc ni la recherche historique, ni l'apport d'éléments nouveaux en négociation mais le croisement des deux matières, participant à ce que Braudel appelait " l'abaissement des droits de douane entre les différentes disciplines ". Il s'appuie sur l'idée, comme le montre fort bien François Plaisant en conclusion, que, malgré les années, l'histoire reste une source d'enseignement et d'éclairages pour la diplomatie moderne.
B. Str

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