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Power Pricing für Banken Wege aus der Ertragskrise von Wübker, Georg (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 08.01.2015
  • Verlag: Campus Verlag
eBook (ePUB)
72,99 €
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Power Pricing für Banken

Professionelles Pricing setzt Gewinnpotenziale frei. Keine Bank, Sparkasse oder Versicherung kann es sich leisten, auf diese zu verzichten - bei der Festlegung von Kreditzinssätzen ebenso wie bei den Gebühren für Kontoführung, Kreditkarten oder Fonds. Die Autoren schöpfen aus den umfassenden Erfahrungen bei der weltweit tätigen Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Sie liefern Antworten auf erfolgskritische Fragen der Preissetzung und zeigen, wie durch intelligente Preisstrategien Erträge gesteigert werden können.

Georg Wübker ist Partner bei Simon-Kucher & Partners. Zu seinen Spezialgebieten zählen Preis- und Produktmanagement, Strategie und strategisches Management. Christoph Bauer ist als Director bei Simon-Kucher & Partners vor allem auf Preis- und Produktoptimierung für Großbanken spezialisiert.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 320
    Erscheinungsdatum: 08.01.2015
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783593423548
    Verlag: Campus Verlag
    Größe: 13400kBytes
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Power Pricing für Banken

Kapitel 1
Ein Blick über den Tellerrand

"The single most important decision in evaluating a business is pricing power."

Warren Buffet
1.1 Power Pricing-Ansätze aus der Industrie

Hermann Simon hat den Begriff "Power Pricing" geprägt. In den letzten dreißig Jahren hat sich die Pricing Power bei vielen Banken erstaunlicherweise kaum verbessert: Die von Simon-Kucher & Partners durchgeführte "Global Pricing Study 2012", an der 2713 Entscheider teilgenommen haben, hat ergeben, dass 75 Prozent der Banken nicht in der Lage sind, den Preis durchzusetzen, den sie verdienen. Einige Unternehmen hingegen managen die Preise und Konditionen sehr professionell und erfolgreich. Diese Fans des Power Pricings haben die Bedeutung des Preises als Gewinntreiber Nummer eins erkannt. Die meisten Banken managen ihre Preise, Zinsen und Konditionen noch nicht professionell genug. Dies ist umso erstaunlicher, als dass der Preis der Gewinntreiber schlechthin ist.

Was können Bankmanager folglich von besten Power Pricern aus anderen Industrien lernen? Wie können Banken ihr Pricing ganzheitlich und nachhaltig professionalisieren? Wie können Bankmanager sich in der Preisgestaltung ihrer Produkte und Dienstleistungen von anderen Unternehmen und Industrien inspirieren lassen?

In diesem Abschnitt beschreiben wir einige anschauliche Praxisbeispiele, die verdeutlichen, wie wichtig professionelles und aufeinander abgestimmtes Preis-, Produkt-, Vertriebs- und Kommunikationsmanagement für Banken ist.

Die Autoindustrie wendet sehr professionell das sogenannte "Value Pricing" an: Die Manager optimieren die Preise auf Basis des wahrgenommenen Kundennutzens unter Berücksichtigung der Kosten und Wettbewerbspreise. Zuvor dominierte in dieser Industrie die Kosten-Plus-Kalkulation. Hierbei wird auf Basis der Kosten eine Zielmarge aufgeschlagen. Wie wichtig es hingegen ist, die Preise auf Basis der Zahlungsbereitschaften der Kunden beziehungsweise des Kundennutzens zu optimieren, zeigt das folgende Praxisbeispiel: Wie hoch sind die Kosten für eine Metallic-Lackierung? Wir stellen Bankenmanagern häufig diese Frage. Die Standardantwort lautet: "400 Euro". Unsere Antwort von etwa 40 Euro löst dann Erstaunen aus. Was viele Manager meinen, ist ihre Zahlungsbereitschaft für die Metallic-Lackierung, das heißt, wie viel sie für die Lackierung bereit sind zu zahlen. Nehmen wir an, die Autoindustrie würde nach wie vor auf Basis der Kosten-Plus-Kalkulation ihre Preise bestimmen. Unterstellen wir, die Kosten für die Metallic-Lackierung lägen bei 40 Euro. Bei einer großzügigen Kalkulation von 100 Prozent Marge würde der Preis 80 Euro betragen. Nun führt das Unternehmen eine professionelle Kundenbefragung durch. Der auf Basis dieser Informationen ermittelte optimale Preis beträgt 400 Euro (entspricht der Zahlungsbereitschaft der Kunden). Das ist gegenüber der Kosten-Plus-Kalkulation eine Margenerweiterung um netto 320 Euro. Bei einem Absatz von einer Million Autos bedarf es keines weiteren Kommentars im Hinblick auf die Gewinnauswirkungen. Banken können daher von der Autoindustrie bei Umsetzung des Value-Pricing-Konzepts viel lernen.

Unternehmen mit einem professionellen Preismanagement zeichnen sich weiterhin durch die vielfältige Anwendung der verschiedenen Formen der Preisdifferenzierung aus. Ihnen gelingt es, die Kunden mithilfe der großen Kraft der Preisdifferenzierung fest an das Unternehmen zu binden. "Loyalty Pricing" ist der Fachbegriff dafür. Die sechs wesentlichen Instrumente des Loyalty Pricings sollen anhand bekannter Preiskonzepte aus anderen Industrien beschrieben werden (siehe auch Abbildung 1).

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Abbildung 1: Power Pricing-Ansätze aus der Industrie zur Inspiration für Banken

Preisbündelung: Der Marktführer McDonald's wendet seit mehr als 15 Jahren äußer

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