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Sales 4.0 Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb von Katzengruber, Werner (eBook)

  • Verlag: Wiley-VCH
eBook (ePUB)
21,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.
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Sales 4.0

Werner Katzengruber ist seit mehr als 20 Jahren als Experte im Bereich Sales Management fur nationale und internationale Unternehmen tatig. Gemeinsam mit seinem Co-Autor und Mitarbeiter Andreas Pfortner verbinden die Autoren Erkenntnisse aus zahlreichen Projekten mit Informationen aus der aktuellen Forschung. In kaum einen Bereich wird der durch die Digitalisierung ausgeloste Wandel so deutlich wie im Vertrieb. An der Schnittstelle zum Markt entscheidet sich Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie.
Das Buch ist keine theoretische Ubung oder ein Facelift der bestehenden Modelle und Strategien. Es ist fur Praktiker und Zukunftsgestalter geschrieben, die sich in komprimierter Form uber die zukunftigen Entwicklungen in Vertriebsorganisationen einen Uberblick verschaffen wollen. Ziel des Buches ist es, den verantwortlichen Fuhrungskraften Hinweise und Unterstutzung bei der Ausarbeitung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie zu vermitteln. Dies umfasst mehr als nur den technologischen Einfluss auf das Sales Management, sondern betrachtet das Thema aus einer ganzheitlichen Perspektive. Zielgruppe fur dieses Buch sind alle Verantwortlichen aus dem Vertriebsmanagement, unabhangig ob B2B oder B2C, Fuhrungskrafte aus dem General Management sowie Mitarbeiter im Verkauf, die sich fur die Zukunft rusten wollen.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: AdobeDRM
    Seitenzahl: 200
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783527814343
    Verlag: Wiley-VCH
    Größe: 2702 kBytes
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Sales 4.0

Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft

Wir wissen, dass die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Wirtschaft dramatisch sind, obwohl wir uns erst am Beginn dieser technologischen Revolution befinden. Die Digitalökonomie bricht mit den alten Regeln unserer volks- und betriebswirtschaftlich geprägten Managementmethoden, speziell wenn es um Vertrieb und Verkauf geht. Der U.S.-amerikanische Futorologe und Autor Alvin Toffler schrieb in seinem 1970 erschienenen Buch Der Zukunftsschock: »Der Zukunftsschock ist der Schock, der eintritt, wenn die Zukunft zu früh eintrifft.« Er beschrieb, wie sich die Welt durch Technologie verändern wird und dass ein »Zu-viel« an Veränderung innerhalb einer zu kurzen Zeitspanne zu psychischen Schäden des Einzelnen, zu Verwerfungen in der Gesellschaft und zu neuen Unternehmensmodellen führen wird. Wir sind in dieser Zukunft angekommen und ein Teil der Prognosen von Toffler sind Realität geworden. Besonders unsere Kaufgewohnheiten haben sich durch die Digitalisierung enorm verändert, sowohl in B2C- als auch zunehmend in B2B-Märkten.

Fakt ist, wann immer Technologien entwickelt wurden, wurden sie auch genutzt. Es geht auch nicht um die Frage, ob die Entwicklung gut oder schlecht ist. Die Frage, wie die Transparenz unserer Handlungen berechnet wird, ist durch die Mathematik beantwortet worden. Allgorithmen werden aus den Spuren, die wir im Internet hinterlassen, gebildet und schaffen eine bestechende Logik in der Abbildung und Prognose unseres Verhaltens. Die Digitalisierung wird gleichermaßen verehrt, wie sie gefürchtet wird. Sie kann sehr hilfreich sein und gleichzeitig unsere Identität verletzen. Sicher ist, dass die altgedienten Vorgehensweisen im Vertrieb einer zunehmend digitalen Zukunft nicht mehr Stand halten können. Wir sind ständig »allways on« und tragen in unseren Smartphones riesige Shoppingmalls spazieren. Wir sind heute schon in der Lage, uns zu jeder Tages- und Nachtzeit auf Shopping Tour zu begeben und das bei einem nahezu unlimitierten Warenangebot. Wir können dem spontanen Reflex nachgehen, eine Ware oder Dienstleistung in dem Moment zu kaufen, in dem wir die Lust verspüren unser Bedürfnis zu befriedigen. Während früher die Zeit zwischen dem Erkennen eines Bedürfnisses und dem tatsächlichen Kauf noch Zeit war, sich zu überlegen, ob man dem Kaufbedürfnis nachgehen sollte, wurde diese Zeitbarriere heute technologisch überwunden. Kauf-Reiz und Kauf-Reaktion sind unmittelbar, sozusagen vom Gehirn direkt in den digitalen Supermarkt. Doch damit nicht genug, denn die wahre Kunst in der Beeinflussung von Kaufprozessen liegt in der validen Prognose zukünftiger Bedürfnisse, in der Nachverfolgung des Konsumenten, um ihm zur richtigen Zeit das richtige Angebot zu unterbreiten. Im Internet der Dinge gewinnt derjenige, der die Psychologie des Kunden in einen funktionierenden Algorithmus umsetzen kann. Der digitale Doppelgänger im Netz weiß, welche Bedürfnisse ein Mensch hat, der sich gerade im Online Shop eine Kiste Windeln für Babys zwischen 3 und 6 Monaten gekauft hat. Und er weiß, wie er den Käufer mit Informationen versorgt, die nicht nach Werbung aussehen. Es werden Fachartikel über Kinderkrankheiten ausgeliefert, auf Foren verwiesen, die sich mit diesem Thema beschäftigen und die rein zufällig von einem Pharmaunternehmen gesponsert werden. Natürlich hat dieses Unternehmen ein speziell für diese Krankheiten patentiertes Medikament entwickelt. Parallel dazu wird die Losgröße des Einkaufs analysiert und damit Rückschlüsse auf die Größe des Haushalts, das verfügbare Nettoeinkommen und den Lebensstil gewonnen. Der Kauf besagter Windeln ist auch für Versicherungsunternehmen interessant, denn wer möchte nicht für seinen Nachwuchs vorsorgen? Im Prinzip kann der Warenkorb, der aus dem Kauf einer Packung Windeln herausgelesen werden kann, für alle Branchen und Industrien interessant sein. Aktuell können algorithmusbasierte Verkaufsansätze aber noch k

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