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Ungeschickt verhandelt? Wie man kluge Verträge schliesst. Wie man gegnerische Ansprüche abwehrt. Professionelles Vertragsmanagement von Kanitzky, Norbert H. (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 31.03.2010
  • Verlag: Frankfurter Allgemeine Buch
eBook (ePUB)
26,90 €
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Ungeschickt verhandelt?

Verträge sind zum Vertragen da! Doch wie oft müssen Sie feststellen, dass Verträge ausgehandelt werden, in denen am Schluss wenig oder rein gar nichts geregelt ist.

Auch das kennen Sie: Ihr Vertragspartner hält sich nicht an das schriftlich Vereinbarte - und Sie haben den Schaden. Wie Sie geschickt auf Nachforderungen im Vertragswerk reagieren, juristisch auf der sicheren Seite bleiben und mit der psychologisch schwierigen Situation elegant umgehen, zeigt Norbert Kanitzky. Seine langjährige Erfahrung im internationalen Claim Management hilft Ihnen, die Nerven, den Anwalt und Ihrem Unternehmen die Kosten zu sparen. Nicht durch theoretische Abhandlungen, sondern mit vielen aus der Praxis belegten Beispielen. Wie - das lernen Sie in diesem Buch.

Norbert H. Kanitzky, Dipl.-Ing., leitete als Senior Projektmanager und Mitglied der Geschäftsführung eines namhaften Unternehmens des Industrieanlagebaus weltweit Großprojekte. Seit mehr als 15 Jahren ist er Experte für professionelles Claim Management und unterstützt seit 1998 als freiberuflicher Coach Unternehmen darin, berechtigte Ansprüche gegenüber Vertragspartnern durchzusetzen und unberechtigte abzuwehren.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: none
    Seitenzahl: 256
    Erscheinungsdatum: 31.03.2010
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783899814545
    Verlag: Frankfurter Allgemeine Buch
    Größe: 817 kBytes
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Ungeschickt verhandelt?

4 Technologische und technische Aspekte

Auf diesem Gebiet fühlen sich die meisten Unternehmen sicher, denn da geht es um ihre eigentlichen Kernkompetenzen. Doch auch hier lauern vielfältige Gefahren, die viel zu oft vernachlässigt werden. Die Beispiele zu den nachfolgenden Aspekten machen das deutlich.

- Noch nicht abgeschlossene Grundlagenentwicklung des Produkts

- Noch nicht erprobte Neuentwicklung

- Nicht kalkulierbare Entwicklungszeiten

- Spezifikationen in einer Fremdsprache

- Vorgeschriebene Lieferanten

- Lokale Fertigung durch den Kunden

- Lokale Fertigung durch den Auftragnehmer

- Elektrische Gegebenheiten beim Auftraggeber

Noch nicht abgeschlossene Grundlagenentwicklung des Produkts

Beispiel:

Ein Hersteller von Farben für die Automobilindustrie erhielt den Auftrag, für ein bestimmtes Fabrikat eine vom Hersteller genau spezifizierte Farbe herzustellen. Es handelte sich um ein spezielles Rot. Da beim Auftragnehmer die Farben für große Mengen nicht kontinuierlich hergestellt wurden, sondern in Chargen, monierte der Auftraggeber, dass die einzelnen Chargen im Farbton stark variierten, und drohte mit der Stornierung des Auftrags.

Der Farbenhersteller hatte die Dosierung und die Feinheit der Farbpigmente nicht im Griff. Das lag zum einen an den eingeschränkten technischen Möglichkeiten seiner Produktionsmaschinen, zum anderen aber an dem Rohstoff für die Farbe. Dieser verhielt sich in dem durchaus erprobten Herstellungsverfahren völlig atypisch, aber ohne ihn ließ sich die geforderte Farbe nicht herstellen.

Hier tun wir uns mit dem Claim Management schwer, wenn Spezifikationen des Auftraggebers vom Auftragnehmer akzeptiert werden, ohne die absolute Machbarkeit überprüft zu haben. Die Devise "Erst einmal den Auftrag einfahren - den Rest kriegen wir dann schon hin" ist eben manchmal ein Trugschluss. Dabei ist es ja nicht so, dass manche Auftragnehmer Aufträge annehmen würden, die nicht ihrem Kompetenzbereich entsprechen. Doch der Teufel liegt meistens im Detail - das aufgrund der Hektik oft übersehen oder einfach blauäugig beiseite gewischt wird.

Beispiel:

Ein Galvanisierungsunternehmen erhielt den Auftrag eines Automobilherstellers, für ein Luxusmodell die Dachreling zu verchromen. Der Auftraggeber forderte eine gleichmäßige Schichtdicke der Verchromung sowie eine hundertprozentige Vermeidung von so genannten "Pickeln". Die ersten 100 gelieferten, verchromten Teile wurden vom Auftraggeber zu 90 Prozent zurückgewiesen. Die Schichtdicke war ungleichmäßig und es befanden sich "Pickel" auf der Chromschicht. Da der Auftraggeber unter Druck stand, seine Luxusmodelle termingerecht auszuliefern, schickte er ein Expertenteam zum Auftragnehmer, um das Problem abzustellen. Selbst diesen Experten gelang es nicht, die Ausschussrate unter 80 Prozent zu drücken. Der Auftragnehmer ging innerhalb eines Jahres in die Insolvenz. Die Dachreling des Luxusmodells wurde vom Automobilhersteller in Wagenfarbe lackiert und ausgeliefert."

Was war passiert? Hier kamen zwei Faktoren zusammen - zum einen die Nichtmachbarkeit im Verchromungsprozess des Auftragnehmers und zum anderen ein völlig überzogenes Qualitätsmanagement beim Auftraggeber.

Der Verchromungsprozess war für die Dachreling ungeeignet, denn die Reling wurde in senkrechter Lage verchromt. Das Expertenteam des Auftraggebers stellte durch verschiedene Versuche fest, dass der geforderte Qualitätsanspruch nur erfüllt werden konnte, wenn die Reling in waagerechter Lage verchromt würde. Dafür war der Produktionsprozess des Auftragnehmers nicht ausgelegt und eine Umstellung war erstens zu teuer und zweitens viel zu zeitaufwendig.

In diesem Fall erreichen Sie mit Claim Management nichts.

Eine zumindest geringe Chance liegt jedoch in dem überzogenen Qualitätsanspruch des Auftraggebers. Kaum ein Kunde, der ein

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