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Professionelles Verkaufen Kundenerwartungen erkennen/Verkaufsgespräche positiv gestalten/Abschlüsse erreichen/Richtig kommunizieren von Jachens, Thomas H. (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 19.07.2004
  • Verlag: Redline Verlag
eBook (ePUB)
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Professionelles Verkaufen

So kaufen Kunden bei Ihnen! Unternehmen versprechen oft sehr viel in glanzvollen Broschüren, um Kunden für sich zu gewinnen. Egal, was sie ankündigen, die Verkäufer müssen in der Praxis den Beweis antreten und mit einer kompetenten Beratung, einer angenehmen Einkaufsatmosphäre und günstigen Preisen dafür einstehen. Das Buch bietet praktische Ratschläge und die Bausteine, die Verkäufer für den Erfolg benötigen: - einen kundenorientierten Gesprächseinstieg, - konkrete Nutzenargumente wie auch emotionale Ansprache des Kunden, - erfolgreiche Argumente in Preisgesprächen. Überzeugen auch Sie die Kunden im professionellen Verkaufsgespräch!

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 128
    Erscheinungsdatum: 19.07.2004
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864145322
    Verlag: Redline Verlag
    Größe: 517 kBytes
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Professionelles Verkaufen

1. Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten

Wie sieht der Markt aus Sicht der Kunden aus?

Die Produktvielfalt wird immer enger. Schauen Sie sich das Angebot z. B. von Möbeln in großen Einrichtungshäusern an oder vergleichen Sie das Angebot an digitalen Kameras. Am deutlichsten wird es sicherlich auf dem Automarkt. Vergegenwärtigen Sie sich die Entwicklung der letzten 20 Jahre. Können Sie heute auf Anhieb verschiedene Kleinwagen unterscheiden, wenn der Name nicht auf dem Kofferraum stehen würde? Wie viel einfacher war es zu Zeiten der Ente, des Käfers, des Fiat 500 oder Renault 4. Von der Ausstattung heutiger Autos ganz zu schweigen.

Das bedeutet zwar, dass Kunden heute in vielen Märkten die angebotenen Produkte leichter vergleichen können. Das Internet und die gestiegene Mobilität von Kunden unterstützen die Transparenz. Aber auch, dass das Angebot für den Kunden so groß geworden ist, dass eine Entscheidungsfindung fast unmöglich wird. Nehmen Sie das Angebot von Fondsanlagen bzw. Versicherungspolicen. Da sind Kunden zwangsläufig auf Verkäufer angewiesen – aber welche setzen sich durch?

Was erwarten Kunden?

Diese Frage stellen sich die wenigsten Verkäufer. Das Produkt muss hinsichtlich Qualität, Anforderung, Design, Preis etc. stimmen.

Unterschiedliche Untersuchungen ergaben, dass der Kunde erwartet:

vom Verkäufer ernst genommen zu werden
anerkannt zu werden
Komfort zu haben
verstanden zu werden
Aufmerksamkeit zu haben
gut gelaunte und freundliche Verkäufer zu haben
willkommen zu sein
Werden einzelne Punkte oder noch schlimmer, alle Punkte, nicht erfüllt, wechseln Kunden das Unternehmen bzw. sie zeigen Ihre Unzufriedenheit. Das verlorene Vertrauen wiederzugewinnen kostet Zeit und Geld. Das eigentliche Produkt können die Kunden in aller Regel überall kaufen. Das ist nicht entscheidend.

Aber das "WIE", also das Drumherum, der Service, das erhalten Kunden nicht überall. Genau das ist ausschlaggebend für Kauf oder Nichtkauf.

Produktkenntnisse und Kompetenz setzt der Kunde selbstverständlich voraus. Aber die Entscheidung, Ihr Unternehmen zu besuchen bzw. zu kontaktieren und bei Ihnen zu kaufen, diese Entscheidung fällen Kunden aus den oben genannten Gründen.

Mein Großvater hatte in den 50er-Jahren des letzten Jahrhunderts einen Drogeriegroßhandel. Seine Kunden blieben ihm treu, weil sie meinen Großvater persönlich kannten und nicht, weil er das beste Angebot am Platz hatte oder die besten Preise machte. Sicherlich waren der Preis und das Angebot auch von Bedeutung, aber eben nicht der entscheidende Grund. Seine Kunden kannten und schätzten das Geschäft und hatten eine persönliche Beziehung zu den Verkäufern.

Auch Sie sind täglich Kunde. Prüfen Sie für sich selbst, welche Verkäufer Ihnen positiv bzw. weniger positiv aufgefallen sind. Wo fühlten Sie sich wohler und zu wem würden Sie wahrscheinlich eher wieder gehen? Eine einfache Methode – aber immer noch topaktuell.

Und heute? Out sind die Vertriebe, die lediglich das schnelle Neukundengeschäft suchen. In sind die, die langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können. Zum Beispiel Versicherungsagenturen. Die Produkte sind vergleichbar, entscheidend aber ist, dass der Ansprechpartner ein Mann/eine Frau des Vertrauens ist.

Gute Freunde von mir waren vor Jahren auf der Suche nach Trauringen, da sie sich entschieden hatten zu heiraten. Er sagte mir in einem unserer Gespräche, dass sie in der gesamten Innenstadt alle Juweliere besucht, sich ausführlich beraten und noch eine weitere Nacht darüber gebrütet hatten, welche

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