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Sales Code 55 Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite von Imbimbo, Guglielmo (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 27.04.2016
  • Verlag: books4success
eBook (ePUB)
49,99 €
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Sales Code 55

Einmal im Jahr trifft sich der Club 55 - eine Vereinigung der 'besten Vertriebs- und Marketingexperten Europas'. Der Zugang zur Klubmitgliedschaft ist streng reglementiert, eine Teilnahme an der Zusammenkunft, die stets an einem anderen Ort stattfi ndet, für Außenstehende so gut wie unmöglich. Prominente Gäste wie Dr. Dieter Zetsche, Dr. Michael Otto oder Dietrich Mateschitz waren bereits beim Club 55 zu Gast und diskutierten mit den Experten über aktuelle Trends in Sachen Vertrieb. Mit dem 'Sales Code 55' gibt es erstmals ein vom Club 55 autorisiertes Werk. Es versteht sich als Leit faden zum Verkaufserfolg. Jedes Mitglied behandelt seine Kernkompetenz. So entsteht ein wertvolles Nachschlagewerk, das alle relevanten Aspekte erfolgreichen Verkaufens behandelt.

Michael Ehlers ist Rhetoriktrainer, Bestseller autor, Top-Speaker und in der Rolle des Fischverkäufers Hein Hansen auch ein begnadeter Unterhalter. Der Bamberger Unternehmer lebt und liebt den Vertrieb und das Verkaufen. Ehlers ist Vizepräsident des 'Club 55 - European Community of Experts in Marketing & Sales'.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 500
    Erscheinungsdatum: 27.04.2016
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864703713
    Verlag: books4success
    Größe: 3880 kBytes
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Sales Code 55

KAPITEL 1
ARBEITEN SIE AN IHRER PERSÖNLICHKEIT

SALES CODE 1:

Das Original gewinnt - die Kopie bleibt eine Kopie

von Frank Scheelen

Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter aussuchen. Die Produkte sind häufig recht ähnlich oder sogar austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden immer schwieriger. Produkte, Preise, Innovationen und Werbung haben sich zunehmend angeglichen. Die Folge: Kunden entscheiden vor allem auf Grundlage zwischenmenschlicher Kriterien. Als Verkäufer punkten Sie dann , wenn Sie einen Draht zum Kunden herstellen können, ihm sympathisch erscheinen und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Was Sie also von Ihren Konkurrenten abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Und diese hat sehr viel mit Selbsterkenntnis zu tun. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt viel mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Er spielt keine Rolle, sondern gibt sich nach außen als Original, wirkt also authentisch und stimmig. Dies ist eine Voraussetzung, um bei anderen Menschen Vertrauen aufzubauen. Das klingt jedoch einfacher als es ist. Schon Pablo Picasso sagte dazu einmal: "Unter den Menschen gibt es viel mehr Kopien als Originale!" Auch wenn wir zu der Selbsterkenntnis gelangen, dass wir noch nicht perfekt sind, ist es dennoch besser, ein unperfektes Original zu sein, das sich weiterentwickeln will, als eine schlechte Kopie anzustreben, indem wir anderen Menschen, die wir bewundern, nacheifern wollen. Wenn es um Leistung geht, mag das noch sinnvoll sein und auch erstrebenswert. Wenn man das Wesen und das Verhalten einer Person kopieren möchte, dann wird es schwierig und das Vorhaben ist zum Scheitern verurteilt. Denn dann bleibt das Wertvollste, was wir haben und womit wir punkten können, auf der Strecke: unsere Authentizität!

Gerade wenn es um die Verkäufer-Kunden-Beziehung geht, spielt die eigene Authentizität eine Schlüsselrolle, um Kunden zu begeistern und zu gewinnen. Der Schlüssel ist im Verkauf also der Freundschaftsfaktor. Um zu den Top-Verkäufern zu gehören, müssen Sie neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem eines beherrschen: Ihr eigenes Verkaufsverhalten kennen, das Kundenverhalten erkennen und mit beiden Instrumenten optimal umgehen. Mit der sogenannten INSIGHTS MDI-Methode lernen Sie, sich selbst besser zu verstehen und Kunden gewissermaßen "lesen" zu können. Das macht Sie zum idealen Beziehungsmanager! In wenigen Sekunden werden Sie in Zukunft in der Lage sein, den Persönlichkeitstyp Ihres Kunden zu entschlüsseln. Dank dieses Wissens werden Sie ihm in Bestform begegnen. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und stellen Ihren Verkaufsstil auf die Bedürfnisse Ihres jeweiligen Kunden ein. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen, indem Sie ihm authentisch und glaubwürdig vermitteln, dass Sie seine Bedürfnisse erkennen.
1.1 Spitzenverkäufer zu sein heißt:

Schritt 1: sich selbst erkennen (Persönlichkeit, Verhalten und Stärken-Schwächen-Analyse)

Schritt 2: den Kunden "lesen" lernen und mit diesem Wissen seine Bedürfnisse befriedigen

Schritt 3: kompetent und typgerecht verkaufen!

INSIGHTS MDI beruht auf der Annahme, dass Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen eingeteilt werden können. Es lassen sich Gemeinsamkeiten im Verhalten bestimmter Menschen feststellen, die sich wiederum klar vom Verhalten einer anderen Gruppe abheben. Ohne dabei oberflächlich zu sein, können Sie so menschliche Verhaltensweisen verallgemeinern und bestimmten Typen zuordnen. Der Sinn dieser Einteilung ist, ein klares Bild von der Bandbreite menschlichen Verhaltens zu bekommen. Je mehr Sie ü

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