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So funktioniert Empfehlungsmarketing heute Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen von Rankel, Roger (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 11.04.2013
  • Verlag: GABAL
eBook (PDF)
25,99 €
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So funktioniert Empfehlungsmarketing heute

Die Empfehlungslogik von Roger Rankel und Marcus Neisen funktioniert branchenübergreifend: Ob Sie Steuerberater, Finanzdienstleister, IT-Consultant sind, ob Sie eine PR-Beratung oder einen Catering-Service leiten - wenn Sie Empfehlungen nicht länger dem Zufall überlassen wollen, ist dieses System goldrichtig für Sie. Hier erfahren Sie, wie aus den vielen losen Kontakten, die Sie haben, wertvolle Kontrakte werden!
Nur ein zufriedener Kunde empfiehlt Sie weiter; das versteht sich eigentlich von selbst. Genauso wichtig aber ist: Nur ein System, mit dem Sie sich selbst wohl fühlen, werden Sie auch anwenden. Wie Empfehlungsmarketing heute funktioniert ist ein solches System, weil es auf Offenheit und Fairness gegenüber dem Kunden beruht. Seit 20 Jahren setzen die Autoren ihre Empfehlungsstrategie erfolgreich in Unternehmen ein; zahlreiche große wie kleine Organisationen richten ihre Neukundengewinnung daran aus.
Das vorliegende Buch wurde um zahlreiche Beispiele und Empfehlungsideen erweitert und den neuen gesetzlichen Regelungen für Telefonmarketing angepasst. Es ersetzt den Erfolgstitel "Endlich Empfehlungen", der in fünf Auflagen erschienen ist.

Andere reden nur drüber, Roger Rankel beherrscht ihn aus dem Effeff: Umsatzstarken Vertrieb. Ob mitreißender Vortrag, praxisorientiertes Verkaufstraining, Coaching Ihrer Vertriebsmannschaft oder Einzelbegleitung: Mit Roger Rankel setzen Sie auf garantierten Erfolg. Das Wirtschaftsmagazin impulse bescheinigt ihm: "Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um bis zu 24 Prozent!" Die kommunikative Verkaufsförderung ist seit über 20 Jahren die Passion des erfahrenen Vertriebsexperten. Dafür wurde er schon mehrfach ausgezeichnet, u.a. mit dem "Großen Preis des Mittelstands" und dem "Internationalen Deutschen Trainingspreis". Seine Expertise macht ihn zum gefragten Interviewpartner in Funk und Fernsehen. Als Praktiker weiß Roger Rankel wovon er spricht und zählt schon lange zu den renommiertesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Als Vordenker und Analytiker ist er seit Jahren Lehrbeauftragter für Marketing an der Fachhochschule Worms und an der Universität Lüneburg. Auf seiner Kundenliste stehen kleinere Firmen, Mittelständler, Genossenschaften und Verbände ebenso wie DAX-Unternehmen (Allianz, Volkswagen, RWE, Deutsche Bank, Microsoft u.v.m.). Für erfolgsorientierte Unternehmen gehört er somit zur ersten Wahl, wenn es um aktive Kundengewinnung und nachhaltige Umsatzsteigerung geht.
Marcus Neisen ist seit Jahren erfolgreicher Vertriebstrainer und Spezialist für Neukundengewinnung. Zu seinen Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz zählen neben Global Playern wie UBS, Microsoft, AXA, Credit Suisse, Alcatel-Lucent oder Deutsche Bank auch zahlreiche Privatbanken und Mittelständler verschiedener Branchen.
Der Betriebswirt und Absolvent der London Guildhall University verfügt über langjährige Marketing- und Vertriebspraxis in den Branchen Finanzdienstleistung, Werbung, Sport sowie Medien und war für eine Vielzahl erfolgreicher Maßnahmen zur Kundengewinnung verantwortlich. Als erfahrener Trainer und Vortragsredner hat er zahlreiche Kollegen ausgebildet und sich durch seine Seminare und Vorträge als absoluter Experte für Verkauf und Neukundengewinnung auf Empfehlungsbasis etabliert. Marcus Neisen wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis ausgezeichnet. Sein persönlicher Anspruch: "Aus Kunden Fans machen!"

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 280
    Erscheinungsdatum: 11.04.2013
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783862008490
    Verlag: GABAL
    Serie: Management
    Größe: 1690 kBytes
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So funktioniert Empfehlungsmarketing heute

Eine persönliche Empfehlung ist wie ein TÜV-Siegel für den Verkäufer.

MARCUS NEISEN
KUNDENTYP 1.1 ... KOMMT BEREITS AUF EMPFEHLUNG

DAS WAR GESTERN! Wer seinen Job versteht, bekommt auch ohne gezieltes Empfehlungsmarketing die eine oder andere Empfehlung. Verkäufer freuen sich zu Recht über empfohlene Interessenten, denn in so einem Fall starten sie mit Vorschusslorbeeren in das Gespräch. Nur machen sie häufig zu wenig daraus:

Ein Interessent, der auf Empfehlung kommt, wird kaum anders behandelt als ein Kunde, der kalt akquiriert wurde.

Die Empfehlung wird allenfalls kurz kommentiert ("wie schön").

Es gibt keine klare Strategie dafür, wie ein solcher empfohlener Kunde selbst wieder zum Empfehlungsgeber gemacht werden kann.

SO GEHT ES HEUTE! Interessenten, die selbst auf Empfehlung kommen, bieten Ihnen eine Steilvorlage für weitere Empfehlungen. Schließlich haben Sie es mit Gesprächspartnern zu tun, die Mundpropaganda gegenüber ganz offensichtlich aufgeschlossen sind. Ab sofort ...

machen Sie daher die Empfehlung gleich zu Gesprächsbeginn zum Thema,

nehmen Sie die Empfehlung zum Anlass, eine Empfehlungsvereinbarung mit dem Interessenten zu schließen,

sorgen Sie dafür, dass immer mehr solche Lieblingskunden den Weg in Ihr Büro finden.

Welcher Kunde ist für Sie der angenehmste? Für viele Berater ist die Antwort eindeutig: jemand, der bereits aufgrund einer Empfehlung kommt. Kaum verwunderlich, denn empfohlene Kunden sind von vornherein positiv gestimmt und an Ihrer Leistung sehr interessiert. Das wiederum macht einen erfolgreichen Abschluss mehr als wahrscheinlich. Mit der Empfehlungslogik wird dieser Kundentyp bald die größte Gruppe unter Ihren Neukunden stellen und Kaltakquise nahezu überflüssig machen.
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Das folgende Gesprächsbeispiel zeigt, wie Sie das Thema bei einem potenziellen Neukunden ansprechen, der aufgrund einer Empfehlung auf Sie zugekommen ist. Wir haben dabei die neutralen Formulierungen "Berater" und "Kunde" gewählt. Wenn Sie selbst nicht als Außendienstler oder Handelsvertreter unterwegs sind, sondern als IT-Consultant, Steuerberater oder Rechtsanwalt lieber von "Klienten" oder "Mandanten" sprechen, tauschen Sie die Begriffe im Geiste einfach aus.

Die Situation: Sie haben den Interessenten bereits begrüßt und Platz genommen und steigen nun in das eigentliche Gespräch ein. Unterstreichungen deuten die Satzbetonung an. Wie Sie sehen, funktioniert die Gesprächsstrategie durchaus auch bei einem eher zurückhaltenden Kunden:

BERATER: "Herr Kunde, wir sind heute auf Empfehlung von Herrn Schmidt zusammengekommen. Was denken Sie , warum Sie Herr Schmidt an mich weiterempfohlen hat?

KUNDE: "Herr Schmidt wusste, dass ich auch etwas für meine Altersvorsorge tun will."

BERATER: "Denken Sie, dass Herr Schmidt darüber hinaus inhaltlich mit mir und mit meiner Beratung zufrieden ist?"

KUNDE: "Ich glaube schon; er fühlte sich ganz gut betreut."

BERATER: "Wäre es für Sie vorstellbar , dass, wenn auch Sie mit mir und mit meiner Beratung, mit meiner Dienstleistung zufrieden sind, dass auch Sie mich weiterempfehlen?"

KUNDE: "Vorstellbar schon, wobei ich das jetzt noch nicht sagen kann."

BERATER: "Natürlich können Sie das jetzt noch nicht sagen. Nur dann, wenn Sie wirklich mit mir zufrie

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