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TopSelling Die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn von Fink, Klaus-J. (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 26.08.2015
  • Verlag: GABAL
eBook (ePUB)
20,99 €
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TopSelling

Verkäufer zu sein ist Berufung - kein Job. Wenn Sie sich für diesen schwierigen, aber schönen und herausfordernden Beruf entschieden haben, dann können Sie Ihre Erfolge noch verstärken, wenn Sie die vier Faktoren für mehr Umsatz und Gewinn beherzigen und für sich realisieren, die Klaus-J. Fink aus seiner mehr als 20-jährigen Erfahrung als Verkaufsprofi heraus in diesem Buch vorstellt. Was machen herausragende Verkäufer anders und 'richtiger'? Diese Frage kann man für jeden Beruf stellen und man wird für alle Berufe ähnliche Antworten finden: Ein guter Anwalt überzeugt durch sein Fachwissen, seine Leistung und durch seine Persönlichkeit. Er macht Dinge schlichtweg besser als seine Kollegen. Und genauso ist das auch bei Verkäufern. Gute Verkäufer sehen in ihren Kunden Partner und nicht nur Rat suchende Laien. Sie sind in der Lage, einen Kunden von einer Idee zu überzeugen, Problemlösungen anzubieten sowie den Nutzen von Produkt und Dienstleistung sicher darzustellen. Das ist aktives Verkaufen, alles andere ist reaktive Beratung. Sie sehen hinter jedem Vertrag den Menschen und nicht nur das Geschäft, die Boni oder die Provisionen. Und sie warten nicht darauf, dass der Kunde anruft und um Hilfe schreit. Sie sind es, die den Kunden anrufen. - Die Intention von Klaus-J. Fink ist es, Ihnen zu beweisen, dass mit der richtigen Einstellung und Strategie jeder zum TopSeller werden kann. Klaus-J. Fink ist Jurist, Autor und seit 20 Jahren absoluter Topspeaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung und Vertriebsaufbau. Er ist zudem Dozent an der European Business School, Gastredner an der Europäischen Fachhochschule in Brühl sowie Lehrbeauftragter an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Der renommierte Keynote-Speaker erhielt zweimal die Auszeichnung als 'Trainer des Jahres', er ist Expert Member of Club 55, der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten. 2012 wurde er in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 220
    Erscheinungsdatum: 26.08.2015
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783956232398
    Verlag: GABAL
    Größe: 5371 kBytes
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TopSelling

Verkaufen! Was sonst?

"Mancher Kaufmann betrügt ohne Skrupel, aber stehlen würde er schlechterdings nicht."

Arthur Schopenhauer

Schopenhauers Bild eines Kaufmanns ist offensichtlich nicht das beste, wie wir dem Eingangszitat entnehmen können. Immerhin differenziert er noch zwischen offenem Diebstahl und Betrug, aber die Richtung, in die er weist, ist klar: Weil Kaufleute auf einen Gewinn aus sind, sind sie per se von zweifelhafter Moral. Diese Meinung ist auch heute noch aktuell. Wer Gewinne anstrebt, steht unter Generalverdacht, nicht ganz koscher zu sein. Leider hat die Finanzkrise dazu beigetragen, genau dieses schlechte Bild noch zu verfestigen. Dabei wird übersehen, dass nicht das Streben nach Gewinn, ohne den kein Unternehmer auskommt, Auslöser dieser Entwicklung war, sondern die Gier nach noch mehr Gewinn. Wohin diese Gier, die übrigens schon in der Bibel als eine der sieben Todsünden beschrieben wurde, eine ganze Welt treibt, nun, das haben wir gesehen. Der Vollständigkeit halber sei an dieser Stelle erwähnt, dass es keine Verkäufer waren, die eine der schlimmsten monetären Krisen in der Menschheitsgeschichte auslösten, sondern, mit Verlaub, Zocker, die mit geliehenem Geld und wertlosen Schuldverschreibungen Milliardensummen bewegten. Dennoch ist das Verkäuferimage nachhaltig beschädigt. Was andererseits überrascht, denn für viele Menschen gibt es doch kein größeres Glücksgefühl als einzukaufen. Ein Blick in die Wohnungen und die Schränke der Deutschen zeigt eindrucksvoll, wie gern wir kaufen. Mehr als 70 Milliarden Euro geben die Deutschen jährlich nur für Kleidung aus. Tendenz steigend. Also kann doch Kauf wie Verkauf nichts Schlechtes sein.

Wenn Studien 2 zufolge Frauen 25.184 Stunden und 53 Minuten ihres Erwachsenenlebens (Basis: 63 Jahre) damit beschäftigt sind, Essen, Kleider und Co. einzukaufen, muss Kaufen etwas Schönes sein. Niemand würde sich fast drei Jahre seines Lebens freiwillig mit etwas beschäftigen, das ihm keinen Spaß macht. Wenn Menschen gerne kaufen, dann muss es auch Menschen geben, die helfen, das Gewünschte zu bekommen. Zieht der Kunde dann zufrieden von dannen, überwiegt auch beim Verkäufer das Glücksgefühl. Immerhin hat er soeben einen Menschen glücklich gemacht.

Es gibt nicht viele Verkäufer, die es ins Guinness-Buch der Rekorde geschafft haben. Einer von ihnen ist Joe Girard. Er ist als der erfolgreichste Autoverkäufer der Welt ausgezeichnet worden und hat sich so einen Platz in der Hall of Fame der Automobilindustrie erarbeitet. Auf die Frage nach seinem Erfolgsgeheimnis sagt er in einem Interview 3 :

"... Autos zu verkaufen ist wie eine Ehe: Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Hochzeit. Die meisten Männer vergessen, dass man sich (dem anderen) jeden Tag aufs Neue verkaufen muss, beweisen muss, dass man der Richtige für sie ist. Genauso bestimmt das Verhalten nach dem Verkauf die Leute, die dich weiterempfehlen ... Wenn Sie ein Auto bei mir kaufen, dann bekommen Sie zwei Dinge: ein wunderschönes Auto und mich! ... Ich heirate Sie, auf immer und ewig. Wenn ich Sie nicht gut behandle, dann werden Sie sich scheiden lassen. Aber das werden Sie nicht, denn ich behandle Sie gut ..."

Joe Girard sieht den größten Fehler der Verkäufer in ihrer Gier nach Geld. Die meisten, so sagt er, wollen nur das Geld ihrer Kunden. Haben sie es, dann lassen sie sie fallen. Deshalb verkauften seine Kollegen fünf Autos im Monat. Joe Girard verkaufte in seiner aktiven Zeit sechs Autos (!) am Tag, 174 im Monat, 1425 im Jahr. Joe Girards Erfolg beruhte auf der Strategie, nicht über den Preis, sondern über den Service zu verkaufen. Verkäufe, die nur über den Preis geführt werden, sind aus Kundensicht schnell vergessen. Oder erinnern Sie sich noch, wann und wo Sie ein benötigtes Teil übers Internet gekauft haben? Haben Sie dieses Teil in einem serviceorientierten U

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