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Verkauf Direkt Ins Gehirn Emotional, Mental und Manipulativ von Alokuzay, Rico (eBook)

  • Verlag: Books on Demand
eBook (ePUB)
17,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.
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Online verfügbar

Verkauf Direkt Ins Gehirn

Rico Alokuzay, Verkaufstrainer und Mental Coach, zeigt in diesem Buch, wie Spitzenverkäufer den Kunden von ihrem Produkt überzeugen und dabei nichts dem Zufall überlassen. Mit der richtigen Körpersprache wird sowohl Expertenstatus vermittelt als auch Vertrauen aufgebaut. Mit dem gezielten Einsatz von Emotionen werden Kunden nicht nur begeistert, sondern auch Schmerzen hervorgehoben und Ängste geweckt. Alle vorgestellten Konzepte und Techniken haben sich in der Verkaufspraxis bewährt, können sofort angewendet werden und liefern nachhaltige Resultate. Ein Buch für Verkäufer, die hungrig sind... hungrig nach positiven Abschlüssen. Rico Alokuzay, zertifizierter Mental Coach und Verkaufstrainer, ist ein gefragter Experte sowohl bei Unternehmen im In- als auch im Ausland. In seinen interaktiven Workshops und Seminaren peitscht er mit zum Teil unkonventionellen Methoden seine Teilnehmer zu Spitzenleistungen. Dabei vermittelt er Werkzeuge zur sofortigen Anwendung, die nachhaltige Resultate liefern. In der Vergangenheit bekleidete Rico Alokuzay Führungspositionen sowohl in der Dienstleistungsbranche als auch im Vertriebsinnendienst. Der Anspruch an sich selbst ist für Rico Alokuzay einer der zentralsten Indikatoren für Erfolg. Weder bei sich selbst noch bei seinen Teilnehmern akzeptiert er Stillstand und lebt einen konstanten Verbesserungsprozess vor. Mehrmals im Jahr reist er in verschiedene Länder und nimmt an den renommiertesten Seminaren in den Bereichen Kommunikations- und Verkaufspsychologie teil. Auf diese Weise fließen ständig die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse in seine Trainings ein, von denen die Teilnehmer direkt profitieren.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 328
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783749411061
    Verlag: Books on Demand
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Verkauf Direkt Ins Gehirn

1 Der emotionale Kunde

1.1 Das Kundengehirn

Der Kunde soll sich entscheiden. Jeder Verkäufer kennt das. Es gibt einfach solche Tage, an denen der Kunde es sich noch mal überlegen möchte und keine klare Kaufentscheidung fällt. Am Ende des Verkaufsgesprächs steht der Kunde auf und geht. Der Verkäufer bleibt ohne Abschluss zurück. Es ist genau dieser Moment, in dem sich jeder Verkäufer wie der einsamste Mensch der Welt fühlt. Viele Minuten, manchmal sogar Stunden, hat der Verkäufer versucht, den Kunden vom Produkt zu überzeugen. Alles ohne Erfolg. Der Kunde wollte sich einfach nicht hundertprozentig für sein Produkt entscheiden. Dann wiederum gibt es auch Tage, an denen der Kunde sich schon nach kurzer Zeit für den Kauf des Produkts entscheidet, und der Verkäufer einen Verkaufserfolg verbuchen kann. Wie ist dieser Unterschied in den Kaufentscheidungen der Kunden zu erklären? Wie entsteht eigentlich die Kaufentscheidung und inwiefern kann der Verkäufer diese beeinflussen? Damit wir diese Fragen beantworten können, müssen wir uns zunächst mit dem Unterbewusstsein des Kunden beschäftigen.
1.2 Das Unterbewusstsein ist der Entscheider

Wenn man im B2B-Innendienst arbeitet, ist die Vereinbarung von Terminen eine der zentralen Aufgaben. Dabei sollte man unbedingt beachten, dass man stets den Entscheider am Hörer hat und mit ihm den Termin vereinbart. Oftmals ist der Entscheider Geschäftsführer, Inhaber oder Abteilungsleiter im Unternehmen. Nur mit dieser Person macht die Vereinbarung eines Termins Sinn, denn nur er kann über einen möglichen Kauf entscheiden. Ähnlich verhält es sich auch in einem persönlichen Verkaufsgespräch. Der Verkäufer muss den Entscheider im Kunden erreichen.

Der Entscheider ist das Unterbewusstsein des Kunden.

Nach Aussage renommierter Experten, wie zum Beispiel des Harvard Professors Gerald Zaltman, fällen wir bis zu 95% unserer Kaufentscheidungen unbewusst. 2 Während wir uns stundenlang über eine Entscheidung den Kopf zerbrechen und schon Rauchwolken aus unseren Ohren emporsteigen, hat unser Unterbewusstsein bereits seine Entscheidung getroffen. Woran erkennen wir das? Kennst du dieses Bauchgefühl, während du dich für etwas entscheiden möchtest? Dann kennst du auch die Macht deines Unterbewusstseins. Wer hatte wohl das Zepter in der Hand, als du dir deine letzten Schuhe oder dein neues Auto gekauft hast? Während unser Bewusstsein stets bemüht ist, rational und auf sachlicher Ebene zu funktionieren, kommuniziert unser Unterbewusstsein viel lieber mit Emotionen. Jeder von uns hat schon mal eine Entscheidung getroffen, die er in dem Moment rational nicht rechtfertigen konnte. In solchen Situationen haben wir unserem Bauchgefühl beziehungsweise unserer Intuition vertraut. Wie zuverlässig und korrekt sind also die Entscheidungen, die unser Unterbewusstsein für uns trifft? Dazu vergleichen wir kurz das bewusste Denken mit dem unbewussten Denken. Ja, du hast richtig gehört. Wir denken auch unbewusst, denn jedes Mal, wenn eine Entscheidung getroffen wird, geht dem ein Denkprozess voraus. Während wir unser bewusstes Denken selbst beobachten können, findet das Unbewusste im Verborgenen statt. Ähnlich wie ein großer Eisberg, der nur mit seiner kleinen Spitze an der Wasseroberfläche zu sehen ist.

Abbildung 1: Eisberg - Bewusstes Denken vs. Unbewusstes Denken

Die Macht des Unterbewusstseins auf unsere Entscheidungen wird noch deutlicher, wenn wir einen Blick auf seine Leistungsfähigkeit werfen. Da wir für das Treffen einer guten Entscheidung Informationen benötigen, fokussieren wir uns auf die Leistungsmerkmale der Informationsverarbeitung. Auf der einen Seite haben wir die bewusste Informationsverarbeitung, die eine Kapazität von etwa fünfzig Bits besitzt. Auf der anderen Seite existiert die unbewusste, welche eine unglaubliche

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