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Verkaufen ohne Tricks und Kniffe Mit System zum B2B-Vertriebserfolg von Steitz, Holger (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 29.09.2016
  • Verlag: Haufe-Lexware
eBook (PDF)
21,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.
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Verkaufen ohne Tricks und Kniffe

Der Autor zeigt durch unterhaltsam dargestellte Erfahrungsberichte Wege auf, wie Sie ohne manipulative Methoden auf einfache, grundlegende Weise erfolgreich verkaufen. Mit zahlreichen Anekdoten aus dem Vertriebsalltag.

Inhalte:

Verkauf und Vertrieb heute
Der Rahmen des Verkaufsprozesses
Kundenansprache, Zielgruppen, Märkte, Trends und Umfeld
Der Verkaufsprozess: Ansprache, Wiedervorlage, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Kundenpflege

Holger Steitz ist Berater und Trainer für Vertrieb und Verkauf und Inhaber von SALE DIRECT GmbH.

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 256
    Erscheinungsdatum: 29.09.2016
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783648089729
    Verlag: Haufe-Lexware
    Größe: 2944 kBytes
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Verkaufen ohne Tricks und Kniffe

2 "Wir entwickeln" - Verkauf und Vertrieb heute

Aus dem Vertriebsleben

Dieses Mal geht der Weg nach Süddeutschland, Ziel ist ein mittelständisches Unternehmen in Baden-Württemberg, das laut Website Mess- und Steuerkomponenten für Unternehmen im Bereich Kläranlagenbau und Pumptechnik entwickelt und herstellt. Der Inhaber und Geschäftsführer, den ich über XING kennengelernt habe, weil er dort in seinem Profil Unterstützung für die Neukundengewinnung und den Vertrieb gesucht hat, empfängt mich sehr freundlich in den ordentlich hergerichteten Büroräumen. "Am besten zeige ich Ihnen erstmal die Firma", schlägt er vor und führt mich in eine saubere und ordentliche Fertigungshalle, die dank großzügiger Fensterfront durch viel Tageslicht erhellt wird. Darin stehen mehrere Werkbänke, an denen fast nur Damen sitzen, die Baugruppen und Geräte montieren.

Mit leuchtenden Augen und sichtlich begeistert erzählt der Geschäftsführer von seinen Produkten und obwohl ich aufgrund der vielen Fachbegriffe, die er verwendet, nicht alles verstehe, bekomme ich einen guten Überblick über die Merkmale der Produkte und kann auch Fragen zu Vorteilen und Einsatzzwecken stellen. Mein Gesprächspartner beantwortet mir meine Fragen bereitwillig, aber ich merke schon, dass ich ihn durch meine Zwischenfragen etwas aus dem Konzept bringe.

Nachdem wir gut und gerne 20 Minuten in der Fertigung zugebracht haben, in denen ich verschiedene Baugruppen, die für mich bis auf die unterschiedliche Größe alle gleich aussehen, mit den entsprechenden Erläuterungen nach und nach in die Hand gedrückt bekomme, führt der Weg weiter. Durch den Wareneingang, das Lager, die Qualitätskontrolle und den Versand werde ich relativ zügig durchgeleitet bis hin zu einem Raum, der nur durch Eingabe eines Zahlencodes betreten werden kann. Darin sitzt lediglich ein Mitarbeiter, der dem Klischee eines Tüftlers zu 100 Prozent entspricht. Hier ist der Geschäftsführer wieder spürbar in seinem Element, mir fliegen die Fachbegriffe nur so um die Ohren und ich verstehe eigentlich nur Bahnhof. Nach dem viertelstündigen Vortrag hat der Inhaber aber doch einen etwas kritischen Blick. Vermutlich hat ihn mein etwas ratloses Gesicht und die nicht überschwänglich gezeigte Hochachtung vor dem Gehörten irritiert. Möglicherweise beschäftigt ihn gerade die Frage, wie denn ein Mensch, der offenkundig nicht wirkliches Interesse für die technischen Details der Produkte entwickeln kann, ihm beim Vertrieb seiner Schmuckstücke helfen soll.

Zurück im Besprechungsraum beginne ich bei einem Kaffee, die mich brennend interessierenden Fragen hinsichtlich der Marktaktivitäten zu stellen: wie er denn den Vertrieb organisiert habe, wer welche Verantwortung übernimmt und welche Maßnahmen und Aktivitäten zum Verkauf seiner Produkte durchgeführt werden. Mein Gesprächspartner berichtet mir von Vorträgen, die er regelmäßig (einmal pro Jahr) in seinem Innungsverband hält, einer zweimal wiederholten Werbung in der IHK-Zeitung und von einem Artikel, den er vor zwei oder drei Jahren in einer Fachzeitschrift veröffentlicht hat, und ich spüre, wie er mehr und mehr ungehalten wird. Als ich ihm dann die Frage stelle, ob er denn schon einmal aktiv auf potenzielle neue Kunden zugegangen sei, wird er aufgebracht: ob ich denn nicht verstanden habe, was das Unternehmen macht, und ob ich die letzte Stunde mit den Gedanken nicht bei der Sache gewesen sei. Er hatte aufgrund meiner Website doch gehofft, dass ich etwas vom Vertrieb von technischen Produkten verstehe.

Trotz der überraschenden Heftigkeit der Reaktion wiederhole ich meine Frage hinsichtlich der bisherigen Vertriebsaktivitäten, da ich natürlich wissen muss, wo ich anzusetzen habe. "Wir entwickeln", schallt es mir nur noch wutentbrannt entgegen und dann ist der Groschen sogar bei mir gefallen. Für den in seiner technischen Welt lebenden Inhaber und Geschäftsführer d

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