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Verkaufen von Profi zu Profi Den Einkauf überzeugen - mehr Umsatz mit Geschäftskunden von Bußmann, Wolfgang F. (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 11.11.2013
  • Verlag: mi Wirtschaftsbuch
eBook (ePUB)
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Verkaufen von Profi zu Profi

Einkauf vs. Verkauf: Leitfaden für erfolgreiche Vertriebsstrategien im Business-to-Business-Geschäft.

Diplom-Kaufmann Wolfgang F. Bußmann ist Senior-Partner von Mercuri International, einer auf Vertriebsberatung und Umsetzungsmanagement spezialisierten Gesellschaft, aktiv mit eigenen Niederlassungen in über 40 Ländern. Mercuri International unterstützt pro Jahr mehrere Tausend Unternehmen in Sachen Erhöhung der Vertriebsproduktivität - dazu gehören lokal erfolgreiche Mittelständler ebenso wie global agierende Großunternehmen.
Wolfgang F. Bußmann verfügt neben der spezifischen Vertriebskompetenz auch über nachhaltige Managementerfahrung unter anderem als Geschäftsführender Gesellschafter in Deutschland und CEO der Mercuri Group. In früheren beruflichen Stationen war er zum Beispiel als Vertriebs- und Marketingmanager bei 3M tätig.

Wolfgang F. Bußmann tritt als regelmäßiger Gastredner auf Vertriebskongressen auf und ist Autor beziehungsweise Mitherausgeber von Buchveröffentlichungen zu den Themen

Lean Selling
Team-Selling
Verkaufsprozess-Management
Performance-Selling
Zukunft Verkauf
Best Practice im Key-Account-Management

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 248
    Erscheinungsdatum: 11.11.2013
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864161322
    Verlag: mi Wirtschaftsbuch
    Größe: 4602kBytes
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Verkaufen von Profi zu Profi

2 Zusammenfassende Würdigung der aktuellen Vertriebsperformance

2.1 Stärken und Schwächen der Vertriebsarbeit

Die bisherigen Ausführungen verdeutlichen, dass sich Verkäufer heute in einer wesentlich professionelleren Infrastruktur bewegen als früher. Dennoch zeigen sich hinsichtlich der Qualität der Vertriebsarbeit deutliche Verbesserungspotenziale. Hier eine Zusammenfassung der Optimierungsansätze.

Aspekte

Beschreibung

Optimierungsansätze

Customer-Centric-Company

Programme zur Erhöhung der Kunden- und Verkaufsorientierung

- Es dominieren Lippenbekenntnisse

- Geschäftsprozesse sind nicht auf Kundenbedürfnisse ausgerichtet

- Oft herrscht in Abteilungen eine "Bunker-Mentalität" vor

Bewusster Umgang mit der Investition Verkauf

Wie wird die Investition Vertrieb im Hinblick auf Effizienz und Effektivität bestmöglich genutzt?

- Es mangelt in der Praxis an ausreichender Kostentransparenz. Welche Betreuungskosten verursachen einzelne Kunden?

- Vertrieb als "Black Box"

- Die Wirkungsmechanismen des Vertriebs sind nicht genügend transparent. Was sind "gute", was "schlechte" Kosten?

Marktsegmentierung

Fokussierung der Vertriebsarbeit auf lukrative und strategisch wichtige Marktsegmente

- Oft dominiert noch die undifferenzierte Marktbearbeitung; Verkäufern sind Prioritäten unklar

- Es werden zu wenig Erfolgspfade in der Bearbeitung der Segmente aufgezeigt

Kundensegmentierung und -klassifizierung

Aufteilung der Marktsegmente in Kundengruppen und Größenklassen als Voraussetzung einer potenzialgerechten Betreuung

- Mangelnde Kundentransparenz und damit die fehlende Voraussetzung einer Segmentierung

- Segmentierungen und Klassifizierungen münden nicht in einer differenzierten Betreuung

Vom Produkt- zum Lösungsverkauf

Verzahnung einzelner Angebotselemente zu kundenspezifischen Lösungspaketen

- Möglichst viel Service korrespondiert nicht mit wirklich Relevantem

- Verkäufer haben Probleme, Mehrwert zu kommunizieren

Multichannel-Marketing

Vertrieb über mehrere stationäre und nichtstationäre Vertriebskanäle

- Oft ergänzen sich Kanäle nicht, sondern konkurrieren miteinander

Key-Account-Management

Ausrichtung des absatzpolitischen Instrumentariums auf die Bedürfnisse spezifischer Schlüsselkunden

- Selektion von Key-Accounts erfolgt unsystematisch

- KAM-Programme sind unzureichend strategisch im Unternehmen verankert

- Es mangelt an individuellen Kundenbearbeitsstrategien

Management neuer Verkaufschancen

Erfassung, Bewertung und systematische Verfolgung neuer Verkaufschancen

- Pipeline-Management und systematische Angebotsverfolgung sind nur in wenigen Verkaufsorganisationen etabliert

Verkaufsprozess-management

Vereinheitlichung von Vorgehensweisen in Schlüsselprozessen wie der Neukundenakquisition

- Verkaufsprozesse sind nur rudimentär oder gar nicht formuliert oder dokumentiert

-

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