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Vertrauen im Verkauf In 5 Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer von Schäfer, Lars (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 27.07.2015
  • Verlag: GABAL
eBook (PDF)
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inkl. gesetzl. MwSt.
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Vertrauen im Verkauf

Wenn durch Lebensmittelskandale, Billigproduktionen in Asien, verbotene Preisabsprachen und vieles mehr der Argwohn der Konsumenten zunimmt und das Vertrauen in Geschäftspartner in Misstrauen umschlägt, haben Sie es als Verkäufer doppelt schwer, erfolgreich zu sein. Erfahren Sie in diesem Buch, wie Sie in fünf Schritten Ihre Vertrauenswürdigkeit erhöhen und damit Ihren Kunden die nötige Sicherheit geben, die sie brauchen, um dauerhaft und mit gutem Gefühl bei Ihnen zu kaufen. Nur wer seine Kunden als Partner sieht und sie auch so behandelt, kann sich von der grauen Masse der Verkäufer abheben und eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen. Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und Experte zum Thema 'Emotionales Verkaufen'. Nach 15 Jahren Praxis im Innen- und Außendienst ist er seit 2004 selbstständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema 'Kundenbindung durch emotionales Verkaufen'. Sein Buch Emotionales Verkaufen (GABAL) ist bereits in der 4. Auflage erschienen und belegt Toprankings unter den Verkaufsbüchern.

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 165
    Erscheinungsdatum: 27.07.2015
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783956232589
    Verlag: GABAL
    Serie: Whitebooks
    Größe: 950 kBytes
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Vertrauen im Verkauf

Schritt 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Haben Sie schon einmal beobachtet, wie sich ein Fallschirmspringer auf seinen nächsten Sprung vorbereitet? Peinlich genau faltet er seinen Fallschirm zusammen, achtet darauf, dass alle Schnüre sauber liegen und sich nicht verhaken können, und legt den Stoff faltenfrei zusammen. Gut, werden Sie jetzt sagen, er hat ja auch keine andere Wahl, wenn er das nicht tut, stürzt er ab. Haben Sie denn eine andere Wahl? Was für den Fallschirmspringer das gewissenhafte Zusammenfalten seines Schirms ist, ist für Sie die Selbstreflexion, das Fachwissen und die Vorbereitung auf Ihre Kundschaft, Ihre Hausaufgaben. Zwar sind für Sie die Folgen einer fehlenden oder nachlässigen Vorbereitung bei Weitem nicht so fatal wie in diesem Beispiel, allerdings dürfen Sie sich dann auch nicht wundern, wenn der gewünschte Erfolg ausbleibt.

Meine Erfahrungen aus den letzten Jahren haben gezeigt, dass viele Verkäufer im Außendienst:

- ohne nennenswerte interne oder externe Schulung als Neulinge in den Job geworfen werden,

- die Unternehmensstruktur ihres Arbeitsgebers nicht kennen,

- die Unternehmensstruktur ihrer besten Kunden nicht kennen,

- die wirklichen Entscheider bei ihren Kunden oder Interessenten nicht kennen,

- das Tagesgeschäft ihrer Kunden nicht gut genug kennen,

- die allgemeinen emotionalen Bedürfnisse ihrer Kunden nicht kennen,

- zwar häufig über enormes Fachwissen verfügen, allerdings sehr wenig über das Thema Kommunikation wissen, und

- sich wenig bis überhaupt nicht auf Jahres- bzw. Preisverhandlungsgespräche vorbereiten.

Darüber hinaus gibt es im Einzelhandel viele Verkäufer, die:

- über sehr wenig Produktwissen verfügen.

- die Fülle des von ihrem Arbeitgeber angebotenen Sortiments nicht kennen.

- ebenfalls sehr wenig über Kommunikation wissen und

- die den wirklichen Nutzen der von ihnen verkauften Ware nicht kennen und stattdessen nur über den Preis verkaufen.

Unerlässliche Produktkenntnisse

Ich finde es immer wieder erstaunlich, wie wenig Verkäufer den Nutzen ihrer Produkte wirklich kennen und aus diesem Grund nur über den Preis verkaufen. Ein bisschen mehr Identifikation mit dem Job, dem Unternehmen und den eigenen Artikeln würde da schon viel bewirken. Wenn Sie sich einmal in die Rolle eines Einkäufers oder eines Geschäftsführers eines kleinen Unternehmens versetzen und feststellen, dass Ihr Gegenüber, das Ihnen etwas verkaufen möchte, so gut wie nichts über Ihr Unternehmen weiß: Wie vertrauenswürdig ist das für Sie? Und wie fühlen Sie sich als Konsument im Einzelhandel, wenn Sie jemandem gegenüberstehen, der so gut wie keinerlei Kenntnisse über das von Ihnen gewünschte Produkt besitzt?

Eine gute Vorbereitung auf die Kunden und das Wissen um das eigene Produkt erleichtert es Ihnen ungemein, Vertrauen aufzubauen.

Wenn Sie auf die meisten Fragen Ihrer Kunden eine Antwort parat haben, wenn Sie genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben und Sie Ihre eigene Wirkung kennen, haben Sie schon einmal einen großen Schritt heraus aus der grauen Masse der Verkäufer gemacht.
Die Bedeutung des Fachwissens für den Vertriebserfolg

Die Frage "Wie wichtig ist das Fachwissen für denVerkaufserfolg?" ist eine sehr beliebte Frage im Land der Ingenieure und Techniker. Was schätzen Sie denn, wie viel Prozent das Produktwissen am gesamten Verkaufserfolg ausmacht? Sind es 100 Prozent? 50 Prozent? Oder gar nur zehn Prozent? Bevor ich das Ergebnis einer Untersuchung mit Ihnen teile, schauen wir uns doch zunächst einmal ein paar Beispiele aus verschiedenen Branchen an.

Wie schätzen Sie den Verkaufserfolg der folgenden drei fiktiven Personen ein?

- Beispiel 1: Wern

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