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Vertrieb im B2B-Bereich für KMU. Herausforderungen im internationalen Vertrieb von Schnürer, Armin (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 12.08.2013
  • Verlag: GRIN Verlag
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Vertrieb im B2B-Bereich für KMU. Herausforderungen im internationalen Vertrieb

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 3, FH OÖ Studienbetriebs GmbH - Fakultät für Technik/Umweltwissenschaften (Fakultät für Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Internationalisierung wird für eine Vielzahl an Unternehmen zunehmend zu einem der wesentlichsten Erfolgsfaktoren, um die Wettbewerbsfähigkeit aufrecht erhalten zu können. Insbesondere im B2B-Bereich ist diese Internationalisierung bereits Teil des Geschäftes geworden. Betrachtet man die Exportzahlen, so zeigt sich vor allem in den letzten Jahrzehnten ein enormes Wachstum im internationalen Geschäft, welches insbesondere die Klein- und Mittelunternehmen betrifft. Dieser zunehmende Druck erfordert eine internationale Ausrichtung des Vertriebes: Auslandsmärkte dienen der Erreichung von stetig steigenden Absatzvorgaben, und die Öffnung der Marktgrenzen verschafft heimischen Unter-nehmen vermehrt Konkurrenz aus ausländischen Märkten. Grundsätzlich gelten die vertrieblichen Grundlagen, die in der Literatur zu finden sind, sowohl für den nationalen Vertreib, als auch den internationalen Vertrieb. Der internationale Vertrieb bringt jedoch eine Komplexitätserhöhung der vertrieblichen Aktivitäten und Aufgaben mit sich, welche zusätzliche Herausforderungen für die Unternehmen erzeugen. Trotz der zunehmenden Notwendigkeit der Internationalisierung, gibt es oftmals große Unwissenheit in Unternehmen, vor allem im Bereich der Herausforderungen im internationalen Vertrieb. Dieses fehlende Wissen oder Bewusstsein, führt unvermeidbar zu unfle-xiblen und ineffizienten Vertriebssystemen, die à la longue keine Wettbewerbsfähigkeit erzeugen können. Diese Arbeit soll nun jene Besonderheiten aufzeigen, die es für Unternehmen im Bezug auf die Internationalisierung des Vertriebes zu berücksichtigen gilt. Diese Arbeit zeigt, dass der internationale Vertrieb zu einer Komplexitätssteigerung in beinahe allen vertrieblichen Teilbereichen führt und so entsprechend eine Reihe an neuen Herausforderungen für die Unternehmen entstehen. Um langfristigen Erfolg gewährleisten zu können, ist eine Neuausrichtung, oder zumindest eine Anpassung des Vertriebes, in allen Bereichen erforderlich. Nur so kann langfristig die Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: none
    Seitenzahl: 87
    Erscheinungsdatum: 12.08.2013
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783656478515
    Verlag: GRIN Verlag
    Serie: Akademische Schriftenreihe Bd.V232006
    Größe: 1409kBytes
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Vertrieb im B2B-Bereich für KMU. Herausforderungen im internationalen Vertrieb

Executive Summary

Internationalization becomes more and more important for companies to maintain their competitive positions. Especially within the scope of Business-to-Business relationships, internationalization has become part of the business. Assessing the export sales, one sees immediately that there was an enormous growth in international business, mainly concerning SMEs (small and medium-sized enterprises). This increasing pressure on companies requires an international orientation of sales activities: On the one hand, operating in foreign markets is necessary to obtain the objectives set, which are permanently increased, and on the other hand, the opening of foreign markets leads to stiff competition, whereby foreign competition increases.

In general, the fundamentals of sales, found in the literature, are the same for national and international sales activities. However, the international distribution leads to higher complexity in sales activities and sales processes, which generates further challenges for companies. In spite of the increasing need of internationalization, a lot of companies are unaware of the challenges caused by international distribution. This nescience inevitably leads to inflexible and inefficient distribution systems, which in the long run, cannot achieve competitive ability.

This work aims to give an overview of specifics that companies have to consider within the scope of international distribution.

Based on a comprehensive literature research, this work starts with a definition and demarcation of important terms. Subsequently, strategic and organizational fundamentals of sales were analysed, and then used to characterize sales in terms of Business-to-Business relationships and SMEs. As a main part of this work, the previously accumulated knowledge was "compressed", to be able to define the characteristics and mainly the challenges, which arise within the scope of international distribution. Companies must be aware of these challenges to be able to reorganize their sales processes.

This work shows that international distribution leads to an increase in complexity for most of the tasks related to sales. This creates a number of new challenges for companies. To be successful in the long run, a re-engineering, or at least an adaptation, of the sales process is necessary. This is the way to secure competitiveness in the long term. 1 Einleitung

Diese Arbeit beschäftigt sich mit dem Thema Vertrieb. Da in Österreich ein Großteil der Unternehmen KMU (Kleine- und mittlere Unternehmen) sind, wird der Fokus speziell auf diese gelegt und nicht auf Großbetriebe oder Großunternehmen. Im Wesentlichen werden sich die Grundlagen des Vertriebes kaum voneinander unterscheiden, da diese das theoretische Fundament für weitere, diverse Strategien darstellen. Im Laufe dieser Arbeit erfolgt weiters eine Spezialisierung auf den Business-to-Business (B2B) Sektor. Das heißt, es werden die Besonderheiten aufgezeigt, die im Vertrieb zwischen zwei oder mehreren Unternehmen entstehen.

Als letzter Aspekt erfolgt die Fokussierung auf den internationalen Vertrieb und die dadurch entstehenden zusätzlichen Herausforderungen im Vertrieb - dies stellt das Kernthema dieser Arbeit dar.

Somit begründet sich schlussendlich der Titel dieser Arbeit: "Vertrieb im B2B-Bereich für KMU: Herausforderungen im internationalen Vertrieb".

1.1 Problemstellung

Viele Unternehmen erzeugen einzigartige Produkte, oder bieten hoch qualitative Dienstleistungen am Markt an. Entsprechend muss hierfür eine Menge an Zeit und Geld in Produktentwicklung oder Ideenmanagement investiert werden. Dieser Entwicklungsprozess ist wichtig und auch sicherlich unverzichtbar. Jedoch rückt bei vielen dieser Unte

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