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Vertrieb Märkte analysieren. Kunden überzeugen. Umsatz steigern von Preißner, Andreas (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 11.01.2013
  • Verlag: Redline Verlag
eBook (ePUB)
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Vertrieb

Die Reihe 'Alles, was Sie wissen müssen' bietet einen Überblick über die grundlegenden Bereiche der Wirtschaft. Ob Basiswissen Betriebswissenschaft, elementares Vertriebswissen oder die Grundlagen der Bilanzierung: Mit diesen Büchern lässt sich schnell und unkompliziert das notwenige Know-how abrufen. Bewährt und aktualisiert ermöglichen diese Bücher einen unkomplizierten Einstieg in die Unternehmenspraxis. Kompetente Autoren vermitteln das nötige Fachwissen, um im Berufsalltag zu bestehen - von Praktikern für Praktiker. ANDREAS PREISSNER ist freiberuflicher Autor, Referent, Lehrbeauftragter und Berater. Zuvor arbeitete er im internationalen Produktmanagement bei der Braun AG.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 200
    Erscheinungsdatum: 11.01.2013
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864144349
    Verlag: Redline Verlag
    Größe: 4379 kBytes
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Vertrieb

2. Der Vertriebsprozess

Was Sie in diesem Kapitel erwartet:

Abbildung 2.0 Kapitelübersicht
2.1 Vertriebskonzept entwickeln

Der Alltag im Vertrieb ist mehr als in anderen Funktionsbereichen durch kurzfristige Entscheidungen, Reaktionen auf äußere Ereignisse, kreative Ideen geprägt. Für systematische Planung hat man meist wenig Verständnis, zumal sie oft genug nach kurzer Zeit hinfällig wird. Das liegt aber meist an der ungeeigneten Planung bzw. vorhandenen Vorurteilen ihr gegenüber.

Vielfach scheitern aber Vertriebskampagnen, Markteinführungen usw. daran, dass vorher kein Konzept entwickelt wurde, der Überblick verloren geht und dann situativ ungeeignete Entscheidungen getroffen werden. Die Entwicklung eines Konzepts kann, ohne in lästige Bürokratie auszuarten, wesentliche Hinweise auf Stärken und Schwächen des Unternehmens geben und vor allem sicherstellen, dass auch systematisch die Ziele verfolgt werden.

Nicht zuletzt ist die Konzeptentwicklung ein Instrument, um die ganze Abteilung einzubinden, mit Informationen zu versorgen und zur Zielerreichung zu motivieren. Die Identifikation mit Zielen und Plänen ist nun mal immer höher, wenn man sie selbst mit bestimmt hat.

Die Konzeptentwicklung orientiert sich am klassischen Entscheidungsprozess . Bevor irgendetwas inhaltlich geplant werden kann, muss eine Analyse durchgeführt werden. Sie stellt alle notwendigen Informationen bereit, die für die Planung notwendig sind. Weiterhin stellt sie sicher, dass nicht auf der Grundlage falscher Annahmen geplant wird. Dies geschieht recht schnell, wenn ein Plan aus dem Ärmel geschüttelt wird. Dann geht man meist von eigenen Erfahrungen aus, von dem, was man mal irgendwo gesehen oder gehört hat. Das muss aber nicht vollständig und objektiv sein. Nur wenn man gezielt nach Informationen sucht und sich nicht nur auf andere verlässt, kann ein markt- und kundengerechtes Konzept entwickelt werden.

Das große Problem dabei ist die Generalisierung . Erzählt zum Beispiel ein Kunde über schlechte Erfahrungen, dann geht man schnell davon aus, dass es immer so ist. Über gute Erfahrungen wird auch seltener berichtet, weil sie eigentlich selbstverständlich sind. Stellt man fest, dass einige Wochen hintereinander die Bestellmengen für ein Produkt gestiegen sind, dann vermutet man schnell einen Trend und weitet das Angebot aus. Es kann sich aber auch um reinen Zufall handeln. In allen Fällen sollte daher analysiert werden, ob wirklich etwas dahintersteckt. Das kann aber nur zuverlässig geschehen, wenn man selbst aktiv wird und sich auch Gedanken über die Methode macht.

Nach der Analyse werden die Ziele definiert . Sie müssen mit den Unternehmenszielen abgestimmt sein und beschreiben, wohin man kommen will. Sie lassen noch offen, auf welchem Weg das geschieht, dafür ist dann die Maßnahmenplanung zuständig. Dabei werden die strategische und die operative Ebene unterschieden. Strategische Pläne sind längerfristig ausgerichtet und recht allgemein gehalten. Sie geben die grundsätzliche Richtung vor, vermitteln einen Überblick und sind Leitlinie für die operativen (Maßnahmen-) Pläne . Diese setzen die Strategie in konkrete Maßnahmen um, also ins Tagesgeschäft. Dabei kommt es immer wieder zu Anpassungen an aktuelle Entwicklungen. Und ganz zum Schluss wird das Ergebnis kontrolliert , um aus möglichen Abweichungen zu lernen. Allerdings wird dies in der Praxis nur ungern praktiziert, denn an mögliche Planungs- oder Umsetzungsfehler möchte man meist nicht erinnert werden, es sei denn, jemand anderes war dafür verantwortlich.

Dieses Phasenkonzept mag etwas abstrakt erscheinen, es ist aber letztlich eine ziemlich alltägliche Angelegenheit. Stellen Sie sich vor, Sie p

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