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Souverän verhandeln Psychologische Strategien und Methoden von Fritzsche, Thomas (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 17.11.2015
  • Verlag: Hogrefe Verlag
eBook (PDF)
16,99 €
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Souverän verhandeln

Wir verhandeln tagtäglich: im Beruf oder auch privat. Es geht dabei um die unterschiedlichsten Dinge - Lieferantenpreise, unser Gehalt, den Gebrauchtwagen, die Mieterhöhung. Aus psychologischer Sicht ist Verhandeln zwar vielschichtig, aber doch eine Kunst, die man mit dem richtigen Wissen über die Hintergründe und Mechanismen gut erlernen und selbst anwenden kann. Thomas Fritzsche ist Psychologe und Coach. Kurzweilig und informativ führt er ein in: die Grundlagen der Kommunikation und der Körpersprache, kooperatives Verhandeln, strategisches Verhandeln, die verschiedenen Persönlichkeiten der Verhandler sowie in Verhandeln mit NLP. Anhand von praktischen Übungen und wertvollen praktischen Tipps zeigt Thomas Fritzsche Ihnen die wichtigsten psychologischen Strategien und Methoden, damit Sie flexibel, zielorientiert und erfolgreich verhandeln können.

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 246
    Erscheinungsdatum: 17.11.2015
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783456956077
    Verlag: Hogrefe Verlag
    Größe: 1428kBytes
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Souverän verhandeln

Körpersprache

Bisher wurde die rein verbale Seite von Kommunikation dargestellt. Die nichtsprachliche oder nonverbale Kommunikation ist jedoch genauso wichtig, sogar wichtiger, wie wir gleich sehen werden. Die nonverbale Kommunikation wird in den aktiven Teil, der darin besteht, welche Körpersprache Sie aktiv und bewusst einsetzen, um überzeugend zu wirken, und den passiven Teil, der die Körpersprache der anderen meint, unterschieden. Im letzteren Fall sind Sie zwar aufmerksam, aber Sie beobachten nur, sind also in diesem Sinne passiv. Sowohl das überzeugende Auftreten wie auch das treffsichere Interpretieren sind zwei weitere wesentliche Bestandteile der Verhandlungsführung.
Körpersprache aktiv einsetzen

Unsere Kommunikation besteht aus drei Teilbereichen:

verbale Kommunikation: Worte, Wortwahl, Grammatik, Satzbau, Satzlänge. Das ist der Inhalt dessen, was wir sagen, unsere Argumente, unsere Überlegungen, alles, was wir in Worten ausdrücken.
nonverbale Kommunikation: all die Dinge, die nichts mit Worten zu tun haben, vor allem Gestik und Mimik. Auch Blicke und die Körperhaltung sind als nonverbal zu bezeichnen.
paraverbale Kommunikation: Dieser dritte Bereich beschreibt alles, was bei unseren Worten noch "mitschwingt". Wenn wir sprechen, spielen neben dem Text auch die Lautstärke, die Schnelligkeit, die Sprachmelodie und die Deutlichkeit des Sprechens eine wichtige Rolle.
Zwischen 1967 und 1973 hat Albert Mehrabian das Verhältnis dieser drei Bereiche zueinander erforscht. In verschiedenen Experimenten wurde untersucht, wie es sich auswirkt, wenn Text, Stimme und Gestik bzw. Mimik jeweils zueinander variiert werden. Dazu hat er Fotos mit unterschiedlicher Mimik gezeigt, zugleich Worte mit unterschiedlicher Betonung aussprechen lassen. Die Ergebnisse, auch wenn sie in einer Laborsituation zustande kamen, haben damals viele überrascht und können folgendermaßen zusammenfasst werden:

Es kommt nicht nur darauf an, was , sondern wie etwas gesagt wird. Insbesondere ist wichtig, ob der Inhalt einer Aussage und die Art und Weise, wie diese kommuniziert wird, übereinstimmen oder nicht. Wenn keine Stimmigkeit wahrgenommen wird, reagieren die Empfänger der Botschaft sehr sensibel.

Der optische "Kanal" der Kommunikation, d. h. die nonverbale Kommunikation, trug in den Laborexperimenten zu 55 % dazu bei, wie eine Botschaft auf den Empfänger wirkt. Gestik und Mimik haben also großen Einfluss, mehr als die Hälfte der Wirkung hängt davon ab. Von den übrigen 45 % entfiel ein großer Part auf die paraverbalen Anteile der Kommunikation: 38 % unserer Wirkung werden dem rein akustischen Kanal zugeschrieben. Sie sehen: Nur 7 % der Wirkung werden alleine durch die Formulierung, durch den Text erzeugt. Das erscheint vielen Menschen im ersten Moment schwer nachvollziehbar. Auch wenn die Ergebnisse im Labor zustande kamen und mit reduziertem Material (Fotos, Stimmproben, einzelne Worte) getestet wurde, bleibt das Verhältnis der drei Bereiche zueinander überraschend: Die Körpersprache – Gestik, Mimik und Sprechweise also – spielt eine starke und besser nicht zu ignorierende Rolle, wenn etwas vermittelt werden soll.

Wenn Sie nachdenken, sich umschauen, werden Sie womöglich erkennen, dass es bei manchen Personen auf Führungspositionen tatsächlich weniger auf ihre klugen Worte, sondern auf die Art und Weise ihres Auftretens angekommen ist. Besonders deutlich ist das oft in der Politik zu erkennen, wo die Inhalte häufig austauschbar oder belanglos sind. Stattdessen gewinnt derjenige, der die beste Gesamtwirkung erzeugt. Nennen Sie es Ausstrahlung oder Charisma – diese beiden Aspekte

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